Blog

Segredos do Copywiting: Como Puxar as Cordas Psicológicas do Leitor

Segredos de Copywiting: Como Puxar as Cordas Psicológicas do Leitor
Web Copywriting

Segredos do Copywiting: Como Puxar as Cordas Psicológicas do Leitor

Você sabe como puxar cordas psicológicas?

Eu sempre fui um patinho para bons Copywriters, como meu amigo Rafael Albertoni. Não sei você, mas as boas cartas ou vídeos de vendas sempre me convencem, talvez mesmo as não tão boas, eu confesso. Será que existe algum feitiço, hipnose – Como diz o grande mestre Conrado Adolpho – ou coisa assim (rsrs). A resposta é: Quase isso!

Desde que você e eu nascemos, respondemos à estímulos. E, não digo somente estímulos físicos. As coisas que ouvimos, vemos e vivemos ficam registradas, sejam no consciente ou subconsciente. E, existem algumas técnicas (palavras) que são capazes de trazer algumas emoções à tona. Talvez você tenha ouvido falar sobre gatilhos mentais ou coisas do tipo.

Bebe nascendo

Neste artigo, quero mostrar a você como usar algumas dessas técnicas, que aqui chamo de cordas psicológicas, para gerar emoções e sentimentos no leitor através de uma Copy (Copywriting), para ajudá-lo melhor a tomar a decisão de compra. Sim, eu disse ajudá-lo! Você vai entender, basta continuar lendo.

[Tweet “É fato: As palavras-nos movem!”]

Ouvindo uma música, ou lendo um livro, um poema, ou uma página de vendas. As palavras têm a capacidade de estimular, motivar e nos influenciar, porque elas são capazes de despertar nossas emoções. E todos nós temos respostas emocionais a fatores que estão envolvendo nossas vidas, como os sonhos, metas, responsabilidades, ou nossas próprias identidades. Muitas vezes, nós estamos completamente inconsciente destas respostas, portanto podemos ser persuadidos, ou até mesmo manipulados – como sempre sou – sem o nosso conhecimento.

Somos como instrumentos de corda, com cada corda representando diferentes necessidades, desejos, alegrias e tristezas.

Mulher tocando violão

Quando nossas cordas são tangidas ou puxadas, quando somos lembrados daquelas necessidades, algo em nós ressoa, e nós respondemos, geralmente sem pensar.

O trabalho de um escritor (copywriter) é a puxar as cordas psicológicas dos leitores para despertar suas emoções. Isto é verdade, não importa o tipo de escrita que é, mas é especialmente aplicável a Copywriting.

Eu quero mostrar a você hoje um processo de quatro etapas irão ajudá-lo a evitar alguns dos erros mais comuns que as pessoas cometem ao escrever uma carta de vendas.

Nota: É muito importante que você siga a sequência sem pular nenhuma etapa.

Bem, não quero somente mostrar os erros sobre como a Copy é escrita. Quero mostrar a você quais cordas psicológicas precisam ser tocadas na sua Copy.

Lembre-se sempre: O objetivo da Copy de vendas é convencer as pessoas a tomar a decisão de comprar. A melhor maneira de alcançar esse objetivo é puxar as cordas psicológicas mais fortes que você possa encontrar.

Passo#1: Vá para cama com o Leitor (Calma! rs)

Para quem você prefere vender? 1) Para as pessoas que não vão se beneficiar de seu produto; 2) as pessoas que poderiam se beneficiar dele; 3) ou pessoas que definitivamente irão se beneficiar e que têm grandes razões para comprá-lo?

Surpreendentemente, a maioria das pessoas tentam vender seus produtos ou serviços para os dois primeiros grupos. Eles pensam que podem convencer os compradores mais improváveis.

Mas isso não acontece – não sem suar mais do que você gostaria. Convencer alguém que não precisa de um produto à comprá-lo requer uma abordagem muito diferente em comparação à influenciar alguém que realmente tem boas razões para se tornar um comprador.

Você deve se concentrar apenas no terceiro grupo de prováveis ​​compradores, simplesmente porque eles são as pessoas mais fáceis de convencer. Para isso, no entanto, é preciso conhecê-los como se você “fosse para cama” com eles.

Homem na cama com o celular e olhando para a mulher dormindo

[Tweet “Se você não conhece os seus leitores tão bem assim, você não pode influenciá-los.”]

Como um Copywriter, tornar-se intimamente familiarizado com os detalhes das vidas dos leitores é a coisa mais importante que você pode fazer. Isso inclui a compreensão seus problemas, frustrações, metas, motivações, crenças, preconceitos, fraquezas, hábitos, atividades de lazer, amores, desejos, e dores – suas cordas emocionais.

Para entender melhor essas cordas emocionais, tem uma longa lista de perguntas que você realmente precisa fazer em cada Copy de vendas que for fazer. O único propósito dessa lista é ter a certeza que você entende os leitores e como, bem como por que, eles estariam propensos a usar o produto.

Depois de considerar o leitor com cuidado, você será mais capaz de montar um retrato bastante preciso do comprador. Você vai saber o que eles mais valorizam e o que eles querem mudar em suas vidas. Vai saber também que tipos de táticas persuasivas são suscetíveis a passar por entre suas defesas, e como ganhar a sua confiança.

Aqui está uma pequena amostra do que você deve pensar sobre o seu leitor quando for escrever sua Copy:

  • Eles esperam ter mais tempo de qualidade com seus amigos e família?
  • Estão sobrecarregados pelo número de coisas que tem que fazer, por exemplo, com seus blogs ou suas vidas?
  • Estão frustrados com eles mesmos, porque sentem que já deveriam ter obtido melhores resultados?
  • Desejam, muitas vezes inconscientemente, que alguém lhes diga o que fazer?

Isto não é somente para saber como é cada leitor, mas sim para a criação de um “mock-up” da pessoa para quem você está escrevendo, assim, você terá a matéria-prima para a segunda e terceira etapas.

Para ajudá-lo a conhecer melhor seu público, quais fatores mais importantes para criar sua persona, mostrei também a você 12 pontos importantes + 3 dicas + 2 ferramentas (Use-os!).

Passo#2: Veja a oferta como o leitor a vê

Assim como no primeiro passo, este passo é sobre o leitor. O produto ou serviço em si é quase insignificante neste processo.

Aqui você deve procurar por:

  • Formas que seu produto pode ajudar os leitores, começando a partir de onde está agora até onde eles querem ir
  • Aspectos da oferta que mais importam para eles
  • Traços de seus concorrentes que eles não gostam
  • As experiências anteriores que teve com produtos similares
  • Objeções que eles têm para comprar o produto
  • Perguntas que terão sobre o produto e você (ou a empresa que vende o produto)
  • Outras preocupações que o comprador possa ter, tais como riscos em adquirir o produto

Esqueça a si mesmo e seus pensamentos e esqueça também as características do produto. Por enquanto, você só está interessado no que o leitor pensa e acredita sobre o produto.

Por exemplo, preço e valor percebido de um produto é uma corda emocional forte para muitas pessoas.

Eles também podem acreditar “que são capazes de grandes coisas se poderem descobrir o que precisam fazer“.

Estes são os tipos de preocupações de qualquer página de vendas deve abordar.

Quando essa etapa for concluída, você terá uma longa lista de coisas que sabe sobre os leitores, suas opiniões e suas crenças.

No próximo passo, você vai transformar essas ideias nas cordas psicológicas da Copy.

Passo#3: Classifique, simplifique, “extremifique”

Agora você vai simplificar suas ideias gerais sobre as necessidades e as emoções dos leitores para as cordas psicológicas de sua Copy de vendas, carta de vendas ou vídeo de vendas. Essas sequências precisam corresponder às cordas nos leitores. Você precisa fazer três coisas aqui:

#1. Encontrar os conceitos mais fortes que são capazes de influenciar os leitores.

Essas idéias podem, até mesmo por conta própria, fechar ou quebrar a venda. Note que estas são, normalmente, combinações de ideias que não são particularmente fortes por conta própria.

Aqui estão duas ideias/exemplos de uma página de vendas:

  1. “As pessoas de sucesso aproveitam as oportunidades”
  2. “O leitor sente que o seu negócio não está avançando tão rapidamente quanto possível”

Estas ideias poderiam evoluir para “Se você quiser ter sucesso, pare de perder tempo” ou “para ver os resultados, você deve aproveitar as oportunidades sempre que você encontrá-las.

#2. Retirar tudo, mas manter as ideias centrais

Por exemplo, a idéia anterior poderia ser trabalhada em algo como: “Pare de sabotar o seu sucesso e comece a aproveitar as oportunidades“.

#3. Amplificar as ideias e conectá-las ao seu produto.

No início desta etapa, alguns dos itens em sua lista podem ser objeções do comprador, como preço, ou se o produto funciona como prometido. Eles não são eficazes como argumentos de venda em si, mas eles revelam o que é importante para os leitores. Saber isto ajuda a tocar nas cordas psicológicas em sua Copy mais congruentes com as dos leitores.

NOTA: Você não vai usar essas idéias, literalmente, na Copy real. Torná-las extremas nesta fase apenas tornarão seu trabalho mais fácil depois.

A ideia que seria simplificada na última etapa, por exemplo, poderia se transformar em “A menos que você seja uma pessoas estúpida, que sempre falha, que nunca alcança seus objetivos, e não pode sequer sonhar em alcançar algo mais do que uma vida medíocre, você entende o valor desta orientação e vai aplicá-las agora para evitar perder mais da sua vida“.

Isso é muito mais extremo do que o que era antes. Mesmo que você (assim espero!) não vá usar exatamente essas palavras, quando você vai direto ao ponto em sua mente, a ideia central ficará mais forte na Copy.

Quando essas etapas forem concluídas, você deverá ter chegado a umas 5-8 ideias principais (estas são as cordas psicológicas).

Passo#4: Transformá-las em Copy

As cordas psicológicos são a chave para uma Copy forte e devem orientar a sua escrita.

Você pode começar pelo título.

Olhe para as cordas e tenha algumas ideias para as headlines. A headline é, de longe, o elemento mais importante da Copy, então não se apresse com ela.

Dito isso, você não tem que encontrar a headline perfeita imediatamente; Eu costumo usar a headline que mantém-se até o final do projeto.

Se você precisar de algumas idéias para as headlines, aqui estão 10 dicas matadoras para escrever headlines irresistíveis.

Continuando… O que vem logo após a primeira headline é quase tão importante quanto o próprio título. Aqui, você deve escolher a sequência que pareça ser a mais intuitivamente verdadeira e aceitável para o leitor.

Usando as ideias que citei, poderíamos trabalhar com a idéia de que “se você quiser ter sucesso, você precisa se concentrar em esforços que criam o maior impacto“.

É uma afirmação fácil de aceitar e que faz o leitor sentir que você é digno de confiança. Mais importante, ela diminui sua resistência a qualquer coisa que você diga a seguir, porque o que você disse primeiro já foi aceito.

A Copy não deve ser apenas sobre as cordas psicológicos; você precisa dar abundância de outras informações também ao leitor.

Um dos segredos de Copywriting é certificar-se que as cordas psicológicos formam o núcleo de tudo que você escreve.

Se uma parte da Copy não puxa nenhuma das cordas, você deve considerar cuidadosamente se a seção está funcionando tão bem quanto poderia.

Conclusão

As pessoas compram produtos para uma série de razões diferentes. Mas sempre há emoções envolvidas, e seu trabalho como redator ou Copywriter – mesmo se você está apenas escrevendo para suas próprias páginas de vendas – é tocar essas emoções. Puxe aquelas cordas.

Agora faça os leitores acenarem de acordo e olharem para os botões de “Compre Agora” ou “Adicionar ao Carrinho“. Porque eles querem! Porque eles estão sentindo alguma coisa. Porque eles acreditam que o seu produto vai atender suas necessidades emocionais, bem como as práticas e/ou racionais.

E se o produto realmente corresponde às expectativas e continua a puxar cordas, você não só já conseguiu um comprador, você criou um cliente feliz. Você percebeu que não se trata apenas de ganhar dinheiro na internet. No final, tudo é exatamente sobre entregar valor e fazer o cliente feliz, não é?

Violino e Partitura

Espero que estas dicas ajudem você a vender mais, sejam serviços, produtos ou você mesmo (marketing pessoal). Na hora de criar seu site de vendas, ou página de vendas, não esqueça de aplicar estas técnicas.

Sua vez…

Pode responder algumas perguntas e me deixar saber o que você pensa? Deixe seu comentário abaixo, assim você me ajudar a saber as próximas dicas que gostaria de ver por aqui.

  1. Você gostou deste post?
  2. Você já escreveu uma carta de vendas? Se sim, qual foi o resultado?
  3. Você já tinha ouvido falar sobre estas coisas de Copywriting e já sabia do que se tratava?
  4. O que falta para você aplicar estas dicas?

PS: Para você ser avisado das próximas dicas, basta inscrever-se na lista preenchendo com seu nome e e-mail abaixo.

Um grande abraço,

Assinatura Asllan Maciel

 

Deixe seu comentário aqui...

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

Nosso site usa cookies e, portanto, coleta informações sobre sua visita para melhorar nosso site (por meio de análise), mostrar a você conteúdo de mídia social e anúncios relevantes. Por favor, consulte nossa página Termos & Políticas para mais detalhes ou concorde clicando no botão 'Aceitar'. OBS: Ao continuar a navegação, você, automaticamente, concorda.

Configurações de Cookies

Abaixo, você pode escolher os tipos de cookies que quer permitir neste site. Clique no botão "Salvar Configurações de Cookies" para aplicar sua escolha.

FuncionalNosso site usa cookies funcionais. Esses cookies são necessários para permitir que nosso site funcione.

AnalíticoNosso site usa cookies analíticos para permitir a análise de nosso site e a otimização para o propósito de a.o. a usabilidade.

Mídia SocialNosso site coloca cookies de mídia social para mostrar conteúdo de terceiros, como YouTube e Facebook. Esses cookies podem rastrear seus dados pessoais.

PublicidadeNosso site coloca cookies de publicidade para mostrar anúncios de terceiros com base em seus interesses. Esses cookies podem rastrear seus dados pessoais.

OutrosNosso site coloca cookies de terceiros de outros serviços que não são analíticos, mídia social ou publicidade.