Como responder as perguntas do seu potencial cliente

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Vimos no post anterior a importância de desenvolvermos nossa USP de forma clara, espalhando-a por todo o site. Continuando a série sobre transformar seu site WordPress em uma Máquina Automática de Vendas, vou mostrar a você como apresentar seu negócio de uma forma que forneça informações úteis que impactam seus potenciais compradores.

Talvez sua primeira pergunta seja: “o que pode impactar meus potenciais compradores?“

Bem, eu poderia dar a resposta clássica: “depende!“, mas quero ir mais longe do que isso com você. Na verdade, eu sei o que pode impactar seus potenciais clientes, independente se você vende consultoria, produtos físicos ou digitais. E, sabe o que é?

[Tweet “RESPOSTAS! Isso impacta seus potenciais clientes…”]

Claro, não qualquer resposta, mas sim as respostas às suas questões específicas.

Geralmente, quando alguém quer comprar algo, eles vão pesquisar, certo? Enquanto eles estão pesquisando, eles têm perguntas. Às vezes é apenas uma simples questão, como “Você vende este tênis Nike na cor azul?“

Então, dependendo de onde eles estejam no processo de tomada de decisão de compra, eles podem ter mais ou menos perguntas. Independentemente disso, se eles estiverem no final do processo (onde eles já sabem exatamente o que querem), ou se estiverem no início do processo (e talvez nem saibam o que precisam perguntar), ainda sim eles têm perguntas.

Essa é uma das principais razões para a construção de um funil de vendas – Não se preocupe, vamos falar sobre isso em outra oportunidade.

Então, se eles têm perguntas, você deve dar-lhes respostas, respostas claras, concretas.

Um Cenário Hipotético

Digamos que um visitante chega no seu site e quer saber se você vende um “tênis Nike na cor azul”. Em seu site, você diz claramente que vende “todos os tamanhos do tênis e todas as cores.”

Isso pode parecer intuitivo – certamente o visitante pensa “todas as cores” e “todos os tamanhos” muito provavelmente inclui o tênis nike azul, mas será que isso realmente significa o tal tênis azul?

É claro que eles poderiam enviar um e-mail à você para descobrir. E, se seu atendimento ao cliente for razoavelmente bom, você provavelmente responderia dentro de, digamos, umas 24 horas, dizendo-lhe que sim, “todos as cores”, de fato, inclui o tal tênis Nike azul.

Isso pode até parecer comum para você. Mas, posso garantir-lhe que existe uma grande probabilidade deles simplesmente acessarem outro site que diz: “Está aqui… Nós vendemos o tênis Nike azul! Compre-o agora e amanhã estará na sua casa!“

Sinceramente, qual site você escolheria?

Ok, esse pareceu um cenário bobo, mas não completamente. Na verdade, este tipo de falta de especificidade é encontrada na maioria dos sites que estão tentando vender alguma coisa.

Então, isso nos leva a…

Regra n° 2: Seja específico sobre o que você vende

(Lembrando a Regra n° 1: Sua USP precisa estar em todos os lugares! Parte I da Série Máquina Automática de Vendas)

Assim, a ideia aqui é bem simples, mas é algo que a grande maioria dos sites ignoram. Eles não listam tudo o que eles vendem (produtos e serviços). Ao contrário disso, dizem algo como: “Nós fazemos tudo isso…“

Primeiro, boa parte “não vai acreditar”. Segundo, dizer “Nós fazemos tudo isso…” fere a sua credibilidade. Vamos falar sobre credibilidade mais à frente, mas para adiantar, um estudo feito na Universidade de Penn State, mostrou que usuários da internet confiariam mais em sites se fossem mais específicos. E, é óbvio, confiança é um fator importante que leva às vendas.

Voltando ao cerne da questão – seus potenciais compradores simplesmente querem suas perguntas respondidas, mas as perguntas são específicas. Então, as respostas precisam ser específicas.

Talvez você pergunte: “Ok! Então, qual é a melhor maneira de ser específico no meu site?“

Estratégia

Em se tratando de WordPress, já que é nossa base para esta série, seu sistema de menus é a ferramenta perfeita para ajudá-lo a mostrar exatamente quais bens ou serviços você vende.

No menu você já deve dizer para que está lá.

Desde o slogan à navegação, deve mostrar de forma específica o que você pode fazer pelo seu potencial cliente.

Afunilando

Seu site deve ser capaz de canalizar pessoas com problemas diferentes para o lugar certo. E o “lugar certo” é o lugar que diz: “Sim, nós podemos resolver este tipo (especificidade) de problema para você.”

Colocar, logo no menu, exatamente o que seu potencial cliente está procurando, sem dúvida vai direcionar seus visitantes para o lugar certo.

Utilizar sub-menus pode ajudar bastante nesta tarefa. Mas, desde que listem claramente as áreas específicas que as pessoas poderiam estar procurando.

Aprofundando

Então, o seu potencial cliente pesquisou e encontrou algumas soluções prováveis. Mas ainda não sabe especificamente o que precisa para resolver seu problema.

E, quando ele chega no seu site, já encontra no menu uma provável solução para sua dor.

Assim, ao clicar e ver a resposta que estava procurando ele não vai ter muitas alternativas.

O Sistema de Menus do WordPress

O sistema de menus do WordPress é um dos seus melhores amigos quando se trata da listagem de seus produtos ou serviços de uma maneira lógica, específica. O sistema de menus é muito útil também, porque permite linkar o mesmo conteúdo de várias maneiras. Isso é fundamental, porque duas pessoas podem visitar o seu site procurando a mesma coisa, contudo, sob óticas completamente diferentes.

Imagine o caso do exemplo que dei sobre o “Tênis Nike Azul”. Alguém poderia estar buscando simplesmente um tênis azul, outro poderia estar buscando um Nike, já outro poderia estar buscando um tênis esportivo. E, todos eles poderiam apontar para o mesmo tênis. Cada um seria capaz de chegar ao mesmo tênis, mas de formas bem diferentes. Eu utilizei um tênis como exemplo, e sei que nem é um bom exemplo, mas poderíamos ter falado de qualquer outro produto. A ideia, é que o mesmo produto ou serviço pode ser visto de maneiras completamente diferentes, e você pode explorar isso no próprio sistema de menus. Espero que tenha ficado claro, mas se tiver dúvidas, deixe um comentário abaixo.

É claro que você deve ter o cuidado de não sobrecarregar seus visitantes com muitas opções. No entanto, seu menu de navegação é o elemento-chave que pode ajudá-lo a organizar com mais especificidade suas soluções.

Se você já tem informação suficiente sobre os bens ou serviços (como Tênis Nike Azul) específicos, talvez seja interessante criar páginas separadas para eles (páginas de destino ou landing pages), para que, tanto seus visitantes quanto os motores de busca, sejam mais propensos a encontrá-los. Você então, pode espalhar as informações, pode colocá-las também em uma página de visão geral, se não ficar muito confusa. A ideia é que quanto mais lugares você puder responder às perguntas dos seus visitantes com a resposta que eles querem obter, mais chances você tem de fechar negócio.

Se você parar para pensar vai chegar a mesma conclusão que eu – Isso parece tão simples, então por que poucos parecem fazê-lo? A razão talvez seja porque nem sempre é tão simples, uma vez que você deve aprofundar seu conhecimento sobre seu visitante.

Então, se você não aprofundou-se tanto quanto deveria, agora poderia ser um bom momento para começar.

Aqui estão algumas perguntas essenciais que você deveria saber as respostas:

1. Em que ponto no processo de compra meus potenciais clientes chegam ao meu site?
2. Será que eles chegam no início, com pouco conhecimento?
3. Será que chegam com um pouco de conhecimento, mas ainda precisando de mais?
4. Ou será que eles chegam no final do processo com uma simples pergunta: “Você tem X por um preço razoável?”

Respondendo a estas perguntas você já se põe no caminho certo para criar sua Máquina Automática de Vendas.

No entanto, mesmo depois de responder estas perguntas, você pode ainda encontrar alguma dificuldade de organizar seu conteúdo para que visitantes diferentes, com objetivos diferentes não tenham dificuldade para encontrar suas respostas. O mais fácil é dizer: “Nós fazemos tudo…”, e deixar por isso mesmo. Mas, infelizmente, agindo desta forma você estará, como dizem, “deixando dinheiro na mesa”.

Conclusão e Ponto-chave

Todo comprador em potencial, sem exceção, chega ao seu site com perguntas. Se você pode configurar seu site para que eles possam obter suas perguntas respondidas, você estará automatizando um dos elementos mais importantes do processo de vendas e acrescentando um ingrediente essencial para transformar seu site, literalmente, em uma máquina de vendas.

Claro, você pode ter um pouco de trabalho no início, mas vai valer a pena cada minuto investido, que se traduzirá em mais conversões.

Então é isso…

Lembrando que este post foi o segundo da série Como transformar seu site WordPress em uma Máquina Automática de Vendas. Se você não leu o primeiro, aqui está o link.

Até o próximo post,